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Les personnes vivant dans les zones urbaines ont vu environ 5 000 annonces par jour en 2007, selon "The New York Times". Avec des publicités intégrées dans toutes les formes de médias et apparaissant de plus en plus dans des endroits improbables, il peut sembler que la vente d'espace publicitaire devrait être un jeu d'enfant. Quiconque travaille en tant que représentant publicitaire ne sera pas d'accord : conclure une vente publicitaire hors ligne est tout aussi difficile que de vendre n'importe quel autre produit. Les représentants de la publicité doivent aborder leurs prospects préparés et ayant une connaissance approfondie de la portée, de l'audience et des avantages de leur produit publicitaire afin de gagner les dollars publicitaires des clients.

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Développez un kit média avant de contacter des prospects. Les kits média contiennent des grilles tarifaires et des fréquences publicitaires, ainsi que d'autres informations qui vendent votre produit aux annonceurs. Présentez des données sur le nombre de personnes qui seront exposées à l'annonce, le revenu moyen de leur ménage, des données démographiques telles que l'âge et le sexe, et une description de toutes les propriétés du marché de niche que le public possède pour aider à définir votre produit et illustrer les avantages de votre média et la valeur.

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Recherchez chaque prospect pour vous assurer que ses produits correspondent à l'audience et à la portée de vos publicités, ainsi que pour comparer leurs efforts publicitaires avec les produits de vos concurrents. Tous les prospects ne conviendront pas à votre publicité, et en éliminant ceux qui ne fonctionneront manifestement pas avec vos produits, vous gagnerez du temps lorsque vous contacterez des prospects.

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Définissez les prix. La plupart des fournisseurs de publicité proposent des remises pour les achats importants, que ce soit en taille ou en fréquence, et de nombreux acheteurs de médias avertis s'attendent à des négociations lors de la détermination des prix, alors définissez votre tableau des tarifs avec de la place pour des remises et des démarques groupées.

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Contactez chaque responsable pour présenter votre produit et fournir des informations sur le kit média. Le contact de personne à personne est le meilleur, bien que des ventes internes puissent être nécessaires s'il n'est pas possible d'atteindre un client. Essayez de conclure une vente dès le premier contact, mais laissez aux prospects le temps d'examiner votre kit média si vous devez partir.

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Stress vendant de l'espace selon un horaire. En illustrant la nécessité de développer une stratégie publicitaire à long terme, vous ouvrez la porte à des ventes plus importantes et à plusieurs termes. Expliquez aux nouveaux annonceurs qu’il est difficile d’évaluer le succès d’une campagne publicitaire sur la base d’une seule publicité, car de nombreux membres de l’audience ont besoin de renforcement pour maintenir un message.

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Mettez en évidence les avantages de votre démographie et de votre public. Si votre produit a un public de niche - par exemple, un magazine de course de motos - soulignez l'importance d'atteindre un public aussi ciblé. S'il s'agit d'un emplacement de masse, tel qu'un panneau d'affichage à côté de l'autoroute, insistez sur le faible coût par vue de l'annonce. Restez sur ce message autant que possible.