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Une connaissance inadéquate des produits ou des services et le manque d'efforts suffisants sont, selon une étude menée par le Belk College of Business de l'Université de Caroline du Nord-Charlotte, deux raisons principales de l'échec du personnel de vente. Plutôt que de simplement blâmer le personnel de vente, un propriétaire de petite entreprise avisé analysera d'abord les processus commerciaux et prendra au sérieux les programmes de formation et de motivation. Les nouveaux employés et la formation et la motivation continues sont tous deux essentiels pour augmenter les chances de succès du personnel de vente et accroître la rentabilité de l'entreprise.

Stratégie de formation

La formation à la vente doit intégrer à la fois les mécanismes et les raisons de vendre. Une stratégie de formation telle que la gestion de la relation client indique au personnel de vente ce qu'il faut faire, mais n'explique pas comment. Tout aussi importante, par exemple, est la formation qui indique au personnel de vente comment développer une proposition efficace basée sur des solutions et comment démontrer un produit d'une manière qui révèle les meilleures solutions au ou aux problèmes d'un client. Un programme de formation complet qui emmène un stagiaire à chaque étape d'une vente démontre les compétences de vente nécessaires à chaque étape et prépare le terrain pour le succès des ventes.

Prospecter, engager, acquérir et conserver

Prospecter, engager, acquérir et conserver est une stratégie de formation à la vente externe qu'un propriétaire de petite entreprise peut facilement modifier pour une formation à la vente interne. La phase de prospect est la phase de contact initial, qui pour le personnel de vente externe implique une formation à la sollicitation à froid. En outre, la prospection permet également d'apprendre à approcher un premier client et de souligner l'importance d'une attitude positive et de faire une bonne première impression. La phase d'engagement se concentre sur la qualification des clients, le développement d'une bonne capacité d'écoute et la pose de questions appropriées pour mieux comprendre les besoins du client et faire correspondre le bon produit ou service à ces besoins. La phase d'acquisition fournit des instructions sur la présentation de la vente, les négociations le cas échéant, le traitement des objections et, enfin, la conclusion de la vente. La phase de conservation incorpore des stratégies de fidélisation des clients et des techniques pour établir des relations à long terme.

Facteurs de motivation

La participation, l'influence et la rémunération sont des facteurs de motivation importants. Une structure de prise de décision souvent moins hiérarchisée offre aux propriétaires de petites entreprises une excellente occasion de motiver le personnel de vente en permettant non seulement, mais en encourageant le personnel de vente à apporter sa contribution et à mettre ses compétences et son expérience au service du succès global de l'entreprise. Plus le personnel de vente a le sentiment d'avoir un réel intérêt dans l'entreprise, plus il déploiera d'efforts pour assurer le succès de l'entreprise. Les primes, avantages et commissions de vente peuvent être très motivants, surtout lorsque la rémunération globale est directement liée à la quantité et à la qualité des ventes.

Outils de motivation

Les propriétaires de petites entreprises ont à leur disposition une variété d'outils de motivation pour encourager le personnel de vente à faire de son mieux pour garantir des ventes rentables. Les quotas de vente, la reconnaissance publique, les événements sociaux et un prix occasionnel pour un week-end peuvent être très motivants. Un mot d'avertissement, cependant, est que si les outils peuvent être efficaces, ils peuvent également encourager la concurrence au sein du ministère. Si elle n'est pas correctement gérée, la concurrence entre le personnel de vente peut avoir un effet involontaire mais opposé sur le personnel, provoquant des conflits et des sentiments négatifs.